Les formations BCO Alsace

Les clés de la vente conseil en magasin

Vanter les mérites d’un produit ou d’un service et guider le client vers l’acte d’achat, n’est pas chose aisée.

Devant une concurrence de plus en plus forte, face à l’effervescence des nouvelles technologies, face à une clientèle informée et exigeante, le vendeur conseil doit tout particulièrement être à l’écoute des attentes et motivations de son client afin d’argumenter et adapter son discours pour faire une bonne impression, convaincre, conclure et fidéliser…

Nous vous proposons à travers ce stage de vous apporter méthode et outils pour réussir pleinement dans votre approche de vendeur conseil.

Public visé :

Vendeurs en boutique, magasin, showroom, salons, vendeurs en point de vente, conseiller vendeur, toutes personnes rencontrant du public…

Prérequis :
Aucun prérequis nécéssaire.

Durée :
2 jours (soit 14 heures)

Nombre de participants :
De 1 à 8 participants

Objectifs :

  • S’approprier les techniques de vente BtoC.
  • Écouter et identifier les attentes des clients pour adapter son conseil.
  • Conclure les ventes avec succès.

 

Programme de la formation :

Comprendre les comportements et attitudes clés de la vente

  • Les 3 piliers de l’acte de vente : l’application de techniques, la qualité de la relation, le mental
  • Prendre conscience que chacun a des perceptions différentes.
  • Les impacts sur la communication.
  • Identifier les leviers de la performance personnelle

Se préparer à la vente et donner une bonne première impression

  • Donner envie au client de rentrer : les bonnes pratiques et celles à éviter.
  • Les éléments extérieurs et intérieurs
  • Les éléments liés à l’équipe
  • Les objectifs/identification des clés de la croissance dans le retail § Préparer ses argumentaires produits/services.
  • Les astuces de communication pour faire une bonne première impression.
  • Les clés d’une entrée en contact réussie : créer du lien instantanément.

Comprendre les attentes du client pour mieux le conseiller

  • Questionner efficacement et pratiquer l’écoute active pour identifier les besoins et motivations du client et créer une relation de confiance.
  • Reformuler sur les attentes et les non-dits afin de faire la bonne proposition
  • S’adapter aux nouvelles habitudes de consommation : click & collecte, conseil après un achat sur internet, ROPO…
  • Gérer les insatisfactions et apporter une réponse apaisante.

Bien argumenter son conseil

  • Utiliser un argumentaire spécifique pour chaque client en fonction de ses besoins et motivations
  • Mettre en avant les bénéfices du produit/service, construire une trame d’argumentaire
  • Utiliser la théâtralisation et l’art du storytelling.
  • Traiter les objections efficacement et sereinement
  • Présenter avantageusement son prix
  • Favoriser les ventes additionnelles

Finaliser sa vente

  • Inciter à l’achat : identifier les signes verbaux et non verbaux
  • Conclure la vente et conforter son client
  • Fidéliser en utilisant les outils à disposition : échantillons, carte de fidélité…

 

Moyens pédagogique :

  • Alternance d’apports théorique, d’ateliers et d’échanges avec les participants permettant d’intégrer un contenu riche
  • Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels
  • Cas pratique et jeux de rôle reprenant des situations réelles, échanges avec le participant et apports du formateur

 

Les plus :

  • Pédagogie active et forte participation du stagiaire
  • Une documentation complète, reprenant les principaux contenus de la formation est remise à chacun ainsi qu’un livret reprenant les points clefs pour favoriser la mise en application
  • Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier avec une grande expérience terrain

 

Suivi et évaluation des acquis :

  • Sanction de la formation : Attestation de présence
  • Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation attestant de l’acquisition du niveau d’autonomie du participant

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