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Techniques de vente II : Les clés de la négociation commerciale

Les temps changent, les acheteurs sont de plus en plus aguerris et les consommateurs de plus en plus informés, cela ne laisse guère de place aux amateurs et beaux parleurs.

C’est bien au vendeur de faire la différence en devenant un véritable expert, apporteur de solution et d’éléments différenciateurs pour son client.

Ce stage intensif vous apportera les outils et méthodes des professionnels de la vente afin d’augmenter vos compétences pour adapter vos techniques et comportements aux besoins de vos clients et prospects ouvrant de nouvelles perspectives pour améliorer votre taux de transformation.

Public visé :
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux souhaitant se perfectionner

Prérequis :
Connaissances des techniques de vente, vendeurs confirmés ou vendeurs ayant suivis le stage de niveau 1 « Techniques de vente »

Durée :
2 jours (soit 14 heures)

Nombre de participants :
De 1 à 8 participants

Objectifs :

  • Connaître son profil de négociateur et l’adapter à celui de son interlocuteur.
  • Se préparer avec méthode.
  • Mener les négociations difficiles au mieux de ses intérêts.
  • Savoir utiliser les techniques de persuasion

 

Programme de la formation :

Mieux se connaître pour mieux négocier

  • Les différents styles de négociateurs.
  • Autodiagnostic de votre profil de négociateur et test d’assertivité.
  • Améliorer son assertivité pour mieux négocier.
  • Entraînements pour développer son assertivité.

Négocier avec une approche stratégique

  • La check-list de préparation à la négociation.
  • Fixer des objectifs : définir les points négociables et ses marges de manœuvre
  • Analyser le rapport de force
  • Déterminer une posture de négociation
  • Les 5 stratégies de négociation commerciale
  • Recueillir les informations stratégiques : besoins, enjeux, problématiques d’achat du client.
  • Préparer une matrice tactique à utiliser/positions de repli

Utiliser les méthodes pour mener une négociation difficile à son avantage

  • Maîtriser ses émotions et gérer son stress
  • Réagir aux critiques et aux attaques
  • Savoir dire non sans agressivité et en expliquant
  • Ne pas se perdre dans des justifications inutiles
  • Faire jouer l’effet de halo positif et le principe de soumission à l’autorité.
  • Influencer : principe d’engagement et de cohérence, « pied dans la porte »,« porte au nez ».

 

Moyens pédagogique :

  • Alternance d’apports, d’ateliers, d’études de cas et d’échanges avec les participants
  • Exercices d’affirmation de soi, jeux de rôle
  • Entraînement intensif : simulation de négociation en trio-training sur cas réels des participants et avec usage de la vidéo.
  • Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels

 

Les plus :

  • Pédagogie active et forte participation du stagiaire
  • Une documentation complète, reprenant les principaux contenus de la formation est remise à chacun ainsi qu’un livret reprenant les points clefs pour favoriser la mise en application dès les prochains entretiens ainsi que le suivi en accompagnement par le manager
  • Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier avec une grande expérience terrain

 

Suivi et évaluation des acquis :

  • Sanction de la formation : Attestation de présence
  • Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation attestant de l’acquisition du niveau d’autonomie du participant

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