Les formations BCO Alsace

La vente avec Arc en Ciel

Pourquoi avec certains clients le contact est plus difficile qu’avec d’autres ? Comment adapter son comportement à celui de son prospect ou client ?

Voici deux questions auxquelles nous répondrons grâce une méthode simple, ludique et facilement opérationnelle : la méthode Arc-en-Ciel©.
En effet aujourd’hui il est vital de soigner son savoir-être, seul l’application des techniques de vente ne suffit, pour vendre plus et vendre mieux nous devons personnaliser notre comportement au profil de notre interlocuteur.

A travers cette formation nous vous invitons à revisiter les différentes étapes de la vente en traitant votre interlocuteur plus comme vous aimeriez être traité mais bien comme il aimerait être traité…

Public visé :
Commerciaux, chargés d’affaires, toute personne ayant des relations commerciales avec les clients

Prérequis :
Personne connaissant les fondamentaux de l’entretien de vente

Durée :
2 jours (soit 14 heures)

Nombre de participants :
De 2 à 8 participants

Objectifs :

  • Comprendre son propre style de communication pour renforcer son efficacité commerciale
  • Reconnaître les différents styles comportements de son interlocuteur
  • S’adapter à son interlocuteur pour développer une meilleure relation
  • Savoir utiliser les couleurs dans les phases de la vente
  • Vendre de façon appropriée en tenant compte de soi-même, d’autrui et de la situation du moment

 

Programme de la formation :

Découverte des couleurs de la communication

  • Découvrir les 4 typologies de couleurs Rouge, Jaune, Vert, Bleu
  • Découvrir les profils comportementaux associés “dominance”, “influence”, “stabilité”, “conformité”
  • Analyser les profils et leurs caractéristiques : forces, faiblesses, façon d’aborder les challenges…
  • Mieux comprendre son ressenti et son seuil de tolérance face aux différentes couleurs
  • Prendre conscience de son propre style pour mieux accepter les différences de l’autre

Le client Rouge, Jaune, Vert, Bleu

  • Comportements typiques
  • Questions typiques

De quoi parlent-ils ?

  • Le premier contact
  • Le nouveau modèle de vente
  • La relation de confiance
  • L’écoute
  • Créer une relation de confiance avec les différents interlocuteurs

Les besoins et attentes :

  • Les différents types de questions
  • Recherche des besoins selon le style de votre prospect ou client
  • La vente basée sur les besoins
  • La clé magique

Les questions :

  • Questions de situation
  • Questions d’implication

La présentation :

  • Adapter sa présentation des solutions
  • Présentation efficace et tendances d’achat
  • Les bonnes affirmations qui motivent les différents styles comportementaux

La conclusion :

  • Traiter les objections
  • Savoir conclure en fonction du comportement de votre interlocuteur

Les obstacles à la conclusion :

  • Les principaux obstacles
  • Les deux peurs
  • Les déclencheurs et signaux de stress
  • Identifier les signaux d’achat

Ce qu’il faut retenir :

  • Le client : langage du corps voix rythme de discours contenu
  • L’analyse de la relation avec le client
  • Les comportements à avoir, ce qu’il faut éviter
  • Les différentes stratégies du vendeur adapté à votre interlocuteur

 

Moyens pédagogique :

  • Alternance d’apports théorique, d’ateliers et d’échanges avec les participants permettant d’intégrer un contenu riche
  • Les participants travaillent sur leurs exemples professionnels
  • Cas pratique et jeux de rôle reprenant des situations réelles, échanges avec le participant et apports du formateur
  • Nombreux échanges avec le participant et apports du formateur

Les plus :

  • Pédagogie active et forte participation du stagiaire
  • Une documentation complète, reprenant les principaux contenus de la formation est remise à chacun ainsi qu’un livret reprenant les points clefs pour favoriser la mise en application
  • Nos formateurs sont des experts reconnus dans leur métier avec une grande expérience terrain

 

Suivi et évaluation des acquis :

  • Sanction de la formation : Attestation de présence
  • Les stagiaires sont évalués tout au long de la formation à travers de nombreux exercices pratiques et mises en situation attestant de l’acquisition du niveau d’autonomie du participant

Cette formation vous intéresse ?

[]
1 Step 1
Société / organisme
Prénom
Nom
Téléphone
Votre message
0 / 100
Protection des données
Previous
Next